来源｜润商财经
这两年，很多人在工作或创业中都会遇到一个相同的问题：经济大势不好，市场销售惨淡，直接导致收入下降。
前几天有个正在创业的朋友给我打电话，问：“陈老师，你说现在市场都萎缩了，还怎么赚钱？”
其实最近问我类似问题的朋友不止他一个，几乎每次我都会给他们讲讲任正非采用逆向思维打开边缘市场的故事。
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说起任正非，大家一定都不陌生，他是中国最成功的的企业家之一，带领华为在国际竞争中攻城略地，其实在创业早期他也和当下的很多小微竞争者一样，缺钱、缺人、缺技术、缺经验，最要命的是缺市场，没人下单。
任正非在年创办华为，那个时候中国的通信市场几乎完全被外商垄断，外商有资金、有技术、有经验，华为处在明显的逆境，是绝对的弱势方，怎么看都没法从外商手里抢到市场。这种情况下任正非是怎么做的呢？
当时省会和大城市的通信市场被跨国公司垄断，但其他小城市并不是这样。因为像爱立信、朗讯这样的跨国公司看不上小城市的市场，当年爱立信在整个黑龙江只有三名员工，主要负责哈尔滨的业务。这里面就藏着任正非的机会。
于是，他绕开省会这种群雄盘踞的主流市场，开始从小县城和农村这些边缘市场入手，走起了农村包围城市的路线，光黑龙江一个省，他就派了多人过去，下到各个县里去，不放过每个县电信局的本地网项目。
如果说爱立信吃的是省会市场的大蛋糕，那华为当时吃的就是各个县城的切角蛋糕，虽然每一块都很小，但拼在一起也是一个大蛋糕。
华为最初在国内站稳脚跟，主要靠的就是县城这种边缘市场，聚小成多。后来任正非把目光放到海外，采取了同样的策略。
在国际化的过程中，并不是哪里市场大去哪里，而是先避开欧美这些发达国家的主流市场，从非洲、拉丁美洲这些国际通信领域的边缘市场入手，先挑肉少的骨头啃。
任正非在一次内部会议上提出了盐碱地市场的概念，把国际市场分为两种，一种是肥沃的良田，比如欧洲；一种是贫瘠的盐碱地，比如非洲。
良田好是好，但是早就被人占领了，盐碱地产出低，是坏处也是好处，因为大公司看不上，华为才有机会。所以华为最开始参与国际竞争的主战场就定在了非洲。
后来，华为在非洲和拉丁美洲这些边缘市场立住脚，准备进入欧洲，也是先从边缘市场进入，从欧洲最穷、最艰苦的地区打开市场，先啃优势竞争者不愿意啃的骨头，然后再慢慢向欧洲的主流市场拓展业务。
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任正非选择从边缘市场切入主要有三点好处：
一是竞争相对没有那么激烈，成功几率大。边缘市场可以最大程度避开行业巨头的打击和碾压，使小微竞争者处在一个相对宽松的环境中，在一片蓝海里占领市场的机会更大。
二是试错成本低，尤其有利于缺乏经验的从业者积累经验。边缘市场一方面体量相对较小，另一方面竞争不激烈，所以对错误的宽容度相对要高，犯了错马上改，造成的损失一般也不会太大。
三是从边缘市场也可以赚到大钱。不要觉得边缘市场规模小就赚不到钱，有的时候是主流市场上的一千块钱有一百个竞争者抢着分，边缘市场虽然只有一百块钱，但只有三五个竞争者来分。
对缺资金、缺经验、缺人脉的小微竞争者来说，边缘市场可能是最适合不过的选择了。
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怎么才能发现边缘市场，并且从众多边缘市场里找到最有赚钱潜力的那个呢？
大风口，小生意，就是在势头正热的大风口旁边找一些相对冷门的小生意。大公司对风口市场都虎视眈眈，小微竞争者胜算不大。
这时候换个思路，把对抗变成共赢，与其和大公司竞争，不如在旁边另起炉灶，做些小众市场的生意，借着风口，冷门也能热一把。
华图作为国内做公考培训的开山鼻祖，模块教学法现在已经是公考培训的行业标准，这个标准就是华图开创的。
华图成立十周年的时候曾经邀请我给他们写过一本书，对企业史进行系统的梳理和回顾。在研究华图历史的时候，我发现很有意思的一点——华图成立于1年，新世纪之初，正是线下成人教育行业大热的时候，尤其是英语培训，更是风口中的风口，所以华图创始人易定宏选择创业方向的时候，很多人建议他跟着风口走，选英语培训。
可易定宏偏偏选了公考培训，要知道3年国考报名人数全国也就12万人，和英语培训相比，这个市场实在太小了！
和易定宏聊起这段往事的时候，我问他为什么要选公考培训这个冷板凳，他说就想找一个竞争还不充分的市场，这样创业的空间更大，成功的机率更大。
现在很多媒体报道华图，都说易定宏当年的选择太对了。因为英语培训当时太热了，不仅竞争者多，而且像新东方、李阳疯狂英语那个时候都已经干的热火朝天了，易定宏作为后入局者劣势明显。
但是公考培训就一样了，作为教育行业这个大风口旁边的小市场，当时国内进行公考培训的也就三五家，规模还都特别小，没有像新东方这样的强势对手，易定宏进入公考培训行业不仅胜算大，而且还有机会成为行业老大。
现在快二十年过去了，虽然报名国考的人越来越多，但是和英语培训还有面向k12的培训相比，这个市场依然很小，不是教育培训的主流市场，而华图就是持续耕耘教育行业的边缘市场，不仅做了公考培训，还增加了教师证资格考试培训、军人转业培训等业务，这些业务也都是教育培训的边缘市场，就是靠这些边缘市场华图现在公司估值已经上百亿了。
像这样在风口旁边安居乐业的企业其实很多，我之前受邀写过美的的企业史，所以一直对中国家电行业很